21 способ увеличить продажи в интернет-магазине

• Почему в интернет-магазине мало продаж?
• Как поднять продажи на сайте?
  • На что можно влиять, работая над увеличением продаж?
  • Трафик
  • Конверсия
  • Средний чек
• Как увеличить повторные продажи?
• Как повысить чистую прибыль?

Почему в интернет-магазине мало продаж?

Продажи в оффлайн и онлайн магазинах существенно отличаются по бизнес-процессам. В интернет-магазине часто невозможно контролировать то, что легко осуществляется в рознице. Кроме того в онлайне существуют дополнительные неочевидные факторы, влияющие на принятие решения о покупки потенциальными покупателями.

Вот ряд популярных причин низких продаж или полного их отсутствия:

1. Недостаточная посещаемости сайта. Средняя конверсия интернет-магазинов в России около 1%. Это значит, что для того чтобы вам получать 1 заказ в день, на ваш сайт за день должно заходить 100 целевых посетителей.
2. Низкая конверсия посетителей в покупатели, вытекающая из ряда факторов:
   1. Цены на товары выше средне-рыночных
   2. Условия доставки уступают конкурентам (стоимость выше, сроки дольше)
   3. Ассортиментная матрица уже, чем у ключевых конкурентов (без учета маркетплейсов и агрегаторов)
   4. Низкое качество трафика (плохо настроенная реклама, плохая seo-оптимизация сайта)
   5. Долгая загрузка страниц интернет-магазина
   6. Плохое юзабилити (удобство использования сайта)
   7. Узкий выбор способов оплаты, более высокие комиссии при оплате онлайн чем у конкурентов

Каждый фактор по отдельности сильно влияет на конечный результат, а если таких факторов несколько — низкие продажи гарантированы. Далее будут рассмотрены способы, позволяющие эффективно решить эти и другие задачи по повышению выручки в интернет-магазине.

Как поднять продажи на сайте?

Для начала определимся с базовой формулой продаж, чтобы понимать из каких составных частей она состоит, на что можно влиять, когда, и как это эффективнее делать.

На что можно влиять, работая над увеличением продаж?

Продажи = Кол-во посетителей х Конверсия посетителей в покупатели х Средний чек

Пример расчета объема продаж:

• Кол-во посетителей — 10 000 / месяц
• Конверсия посетителей в покупатели — 1%
• Средний чек — 3000 руб.
• Продажи за месяц = 10 000 х 1% х 3000 = 300 000 руб.

Рекомендации по проработки факторов, влияющих на продажи:

• Если вы только запустили интернет-магазин – займитесь в первую очередь трафиком, вам нужно привлечь на сайт как можно больше посетителей в рамках вашего бюджета. Только при достаточном объеме трафика можно тестировать различные гипотезы по повышению конверсии.
• Если у вас уже есть минимум 100 уникальных посетителей в день – проверьте конверсию в оплаченный заказ. Если она меньше 1% — займитесь оптимизацией рекламы и интернет-магазина.
  Если конверсия больше 1% — наращивайте трафик. Не забывайте возвращаться к проверке данного правила минимум раз в месяц.
• Если вы уперлись по трафику в потолок, оптимизировали все каналы рекламы и ваш интернет-магазин – проработайте блок со средним чеком.

Трафик

О том как увеличить посещаемость сайта читайте в статьях план продвижения интернет-магазина и 30 рекламных каналов и инструментов.

Конверсия

Конверсия — это отношение одной группы к другой в процентном отношении.

Формула расчета конверсии посетителей в покупатели (в %) = Покупатели / Посетители х 100

Пример расчета конверсии посетителей интернет-магазина в покупатели:

• Посетителей = 1000
• Покупателей = 10
• Конверсия (в %) = 10 / 1000 х 100 = 1

Т.е. 1% посетителей сайта совершает покупку в интернет-магазине.

Учитывайте следующие важные нюансы расчета конверсии:

• Данный показатель тем точнее, чем больше посещаемость сайта
• При посещаемости 1000 уникальных посетителей и более необходимо считать конверсию в рамках отдельных рекламных источников (иначе есть риски долгие месяцы и годы вливать деньги в нерентабельные рекламные каналы, не замечая этого, разобраться в этом поможет сквозная аналитика — подробнее далее)

Проработка конверсии состоит из 2х блоков:

1. Оптимизации интернет-магазина (проработка посадочных страниц и бизнес составляющих)
2. Оптимизации рекламных каналов / инструментов (проработка объявлений + аналитика)

Оптимизация интернет-магазина

• Проверьте скорость загрузки сайта. Люди не любят долго ждать.
  Полная загрузка страницы не должна превышать данных значений. Если по факту значения больше – нужно проводить оптимизацию кода движка, веб-сервера и сервера базы данных:
  • главная — 5 секунды
  • списки товаров (категория / бренд / поиск / тег / страница с фильтрами товаров) — 4 секунды
  • карточка товара / корзина / оформление заказа — 3 секунды
  • текстовая страница — 2 секунды
• Проверьте точность и актуальность данных о ценах и остатках товаров:
  • количество товаров в 1с должно равняться количеству товаров на витрине сайта (проверьте, чтобы выгрузились все нужные вам товары, но при этом не было никакого мусора из 1с — недовыгруженные товары это потерянные заказы)
  • периодичность выгрузки — 60 минут (если товар поступил на склад, а на сайте его нет долгое время — это потерянные продажи)
• Уберите с сайта номера телефонов розничных магазинов, либо внедрите розничным продавцам систему мотивации за фиксацию интернет-заказов по телефону. Практика показывает, что огромное кол-во заказов теряется из-за халатности сотрудников в рознице, у которых нет процента от продаж с интернет-магазина. Установите на сайте единый номер телефона (принимать звонки должен менеджер интернет-магазина), либо внедрите и проконтролируйте прием заказов в розничных точках продавцами.
• Подключите, настройте систему аналитики — Яндекс.Метрику или Google Analyticts (идеально обе, т.к. у каждой из них есть полезный непересекающийся функционал). Настройте цели для отслеживания конверсии по каждому шагу воронки продаж. На основе этих данных, когда наберется 3000 уникальных посетителей с момента настройки целей – проанализируйте на каком этапе воронки уходит больше всего людей – внесите доработки в интернет-магазин.
• Настройте автоматический сбор отзывов либо через готовый плагин в вашем интернет-магазине, либо через онлайн-сервисы в интернете. Просто так положительные отзывы в большинстве случаев покупатели не оставляют. Предоставляйте скидку на следующую покупку за отзыв — так вы и репутацию магазина поднимите (косвенно влияет на решение о покупке новых клиентов) и простимулируете повторные продажи.
• Настройте автоматические напоминания владельцам брошенных корзин по email, с помощью плагина в вашем интернет-магазине или онлайн-сервисов в интернете. Очень часто люди бросают процесс оформления заказа по приминам от них независящим (отключили свет, позвонили с работы и отвлекли и пр.) — напоминайте таким посетителям о том что нужно завершить оформление заказа автоматически через готовые решения (есть у большинства популярных платформ).
• Настройте мониторинг цен и остатков у конкурентов, чтобы оставаться конкурентными по цене. Не забывайте мониторить стоимость доставки, т.к. итоговую сумму клиент платит с ее учетом.
• Настройте в системе аналитики отчет о странице с ошибкой 404 (страница не найдена), чтобы оперативно настраивать редиректы на новые адреса и не терять потенциальных клиентов, если по каким-то причинам страницы категорий и товаров на которые они попадают больше не существуют.
• Проработайте дизайн и удобство использования вашего интернет-магазина. Дизайн должен быть простым. На страницах не должно быть лишних элементов, ссылок, баннеров. У каждой страницы должна быть своя цель -> перевести человека на след. этап покупки.
• Настройте сортировку в категориях по «Хитам продаж» от дорогих до дешевых. Не заставляйте ваших покупателей искать знакомые им товары и делать кучу ненужных кликов.

Оптимизация рекламы

• Настройте разметку utm-метками всех ссылок во всех рекламных каналах / инструментах (где это возможно). Когда наберется около 3000 уникальных посетителей с момента установки меток – проанализируйте рекламные каналы:
  • Почистите мусорные фразы и площадки
  • Отключите неэффективные объявления
  • Повысьте ставки на самые эффективные объявления и ключевые фразы
• Проверьте связки «источник трафика» -> «посадочная страница». Нужно чтобы пользователь попадал на целевую страницу без дополнительных кликов (в т.ч. фильтры, сортировки и пр.). Если объявления ведут на промежуточные страницы:
  • Укажите целевые страницы в нужных объявлениях
  • Если невозможно указать для разных ключевых фраз одну и ту же целевую страницу – выделите их в отдельные объявления
• Внедрите сквозную аналитику. С ее помощью вы сможете:
  • Узнать эффективность вашей рекламы в разрезе каждого источника отдельно — выявить прибыльные и убыточные, перераспределить рекламный бюджет
  • Принимать решения о внесении изменений в маркетинговые инструменты, опираясь на конечные показатели – чистую прибыль с каждого объявления и каждой ключевой фразы (т.к. сквозная аналитика помимо данных о расходах рекламного бюджета принимает данные о продажах, и самое главное — себестоимости каждого товара). Без сквозной аналитики часто рекламный бюджет направляется туда где наибольшая выручка, но на практике высокие показатели выручки вовсе не означают прибыльности тех или иных направлений в товарной матрице. Подключать сквозную аналитику имеет смысл при рекламных бюджетах от 50 тыс.руб. в месяц, при меньших объемах услуги по настройке и подключению, а также оплата аренды сервиса невелируют потенциальную выгоду.
• Проверьте отзывы о вашем интернет-магазине в интернете – в картах Яндекса и Google, 2Гис, Фламп, справочниках и каталогах, отзовиках. Если преобладают негативные отзывы – займитесь исправлением ситуации. Для новых покупателей фактор репутации магазина часто является одним из ключевых факторов принятия решения о покупке.

Средний чек

• Настройте блоки сопутствующих товаров.
  К примеру, покупая телефон вам обязательно предложат аксессуары, сделайте у себя тоже самое:
  • В карточке товара
  • В корзине
• Добавьте в корзину автоматический расчёт суммы, на которую нужно докупить товаров, чтобы получить бесплатную доставку или карту лояльности и сообщение для посетителя с соответствующей информацией
• Сделайте наборы / комплекты товаров, заточенные для решения конкретных задач определенной целевой аудитории. На такие наборы нужно обязательно предоставлять скидку – чтобы у покупателей была мотивация их приобрести.
• Разработайте скрипт допродаж для менеджера, который принимает звонки и прозванивает заказы. Обязательно доработайте систему мотивации и штрафов для сотрудника, чтобы сотрудник в обязательном порядке предлагал «сырный соус к картошке фри», как это делают в Макдоналдс.
• Настройте автоматические допродажи по емайл (через готовый плагин в вашем интернет-магазине или закажите доработку у программиста). В письме, подтверждающем что заказ принят в обработку – добавьте блок сопутствующих товаров.

Как увеличить повторные продажи?

• Собирайте контакты посетителей сайта в базы подписчиков:
  • Емайл-рассылка — установить форму подписки в сквозные блоки на сайте, либо в popup. Для того чтобы повысить конверсию в подписку делайте персонализированные рассылки, вставляйте персонализированные формы в релевантные страницы сайта (т.е. на страницах про велосипеды — рассылка на акции и распродажи велосипедов и аксессуаров к ним, на страницах про спортивную обувь — рассылка на акции и распродажи спортивной обуви)
  • Сообщество Вконтакте — вставьте виджет в сквозной блок, чтобы люди могли вступить в сообщество прямо на сайте
  • Страница в Instagram — вставьте виджет, или укажите иконку со ссылкой на страницу магазина в инстаграм (важно чтобы ссылка открывалась в новом окне, и посетитель не уходил с сайта)
• Стимулирование повторных продаж:
  • Отправляйте письма с акциями и распродажами в емайл-рассылку и социальные сети
  • Настройте ретаргетинг / ремаркетинг на базу покупателей. Разбейте аудитории по срокам давности покупки — возвращайте в первую очередь тех, кто совершил последнюю покупку дольше всего и далее сегменты по убыванию

Как повысить чистую прибыль?

Увеличить чистую прибыль можно не только за счет роста продаж, но также и за счет сокращения переменных расходов. На маржинальность в торговле сильно влияет закупочная стоимость товаров. Один из рабочих способов увеличить маржу, не повышая розничных цен — совместные закупки у оптовиков.

Вы можете объединиться с другими магазинами из своего города (либо из соседних городов), торгующими такими же товарами и делать совместные оптовые заказы. У большинства оптовиков существуют скидки от объема закупок — за счет этих скидок вы сможете легко увеличить чистую прибыль, без ущерба для конечного покупателя.

Рекомендую:

Больше полезной информации в
 Телеграм-канале