Розничные и оптовые интернет-площадки для продажи товаров в России

1. Маркетплейсы
2. Доски объявлений
3. Прайс-агрегаторы
4. Оптовые площадки

Сегодня, для того чтобы продавать товары в интернете, необязательно иметь собственный сайт.

Для быстрого тестирования спроса отлично подойдут доски объявлений. Минимальные требования к продавцам (не обязательно оформлять ИП, ООО или становиться самозанятым), возможность получить первые заказы не закупая товаров, простая модерация, быстрая регистрация — идеально подходят для этой задачи.

Сотрудничая с маркетплейсами уже необходимо закупать товары у оптовиков и поставлять их площадкам. Однако при данной модели работы продавцу не требуется выполнять процессы складской и транспортной логистики, а также заниматься полноценным маркетингом, которые обычно ложатся на плечи владельца собственных интернет-магазинов. Это существенно упрощает вход в ecommerce.

Для тех, у кого уже есть собственный интернет-магазин, отлично подойдут прайс-агрегаторы, которые позволяют увеличивать продажи собственного сайта. Для бизнесменов, давно занимающихся розничной торговлей новой точкой роста может стать выход на оптовые прайс-агрегаторы.

Кстати, владельцы интернет-магазинов могут успешно использовать все описанные виды торговых площадок в своей работе.

Маркетплейсы

Площадка	Посетителей в день	Заказов в день	Средняя конверсия
Wildberries	6 500 000	780 000	12%
Ozon	1 300 000	180 000	14%
Яндекс.Маркет (включая Беру)	6 000 000	90 000	1,5%
СберМегаМаркет (бывший Goods)	233 000	20 000	8,5%
Lamoda	533 000	—	—

Прежде чем рассматривать каждую площадку отдельно — разберем особенности, преимущества и недостатки, относящиеся ко всем маркетплейсам.

Форматы сотрудничества:

• FBS (fulfillment by seller) – продажи со своего склада. Хранение, упаковка, передача заказанных товаров на склад или курьеру маркетплейса осуществляется самостоятельно.
• FBO (fulfillment by operator) — продажи со склада площадки. Хранение, упаковка, передача заказанных товаров в службу доставки маркетплейса осуществляется самой площадкой.

Плюсы:

1. Не нужно заниматься маркетингом в классическом понимании — трафик привлекает площадка.
2. Не нужно самостоятельно заниматься складской и транспортной логистикой
3. Не нужно обрабатывать самостоятельно заказы
4. Можно продавать товары не имея своего интернет-магазина
5. Высокий уровень доверия покупателей к площадке
6. Есть личный кабинет со статистикой продаж. Для ряда платформ сторонними специалистами разработаны внешние сервисы для аналитики продаж, с расширенным функционалом

Минусы:

1. Большая конкуренция. Как следствие, постоянный демпинг со стороны конкурентов, усиливаемый регулярными акциями и распродажами со стороны площадок
2. База покупателей принадлежит маркетплейсу — нет возможности делать повторные продажи, собирать обратную связь от покупателей
3. Стимуляция поставщиков к большим скидкам, нередко убивающих рентабельность всей затеи
4. Чтобы получать продажи в конкурентных нишах придется вкладываться во внутренние инструменты продвижения торговых платформ
5. Ошибки в работе сотрудников маркетплейса (порча при хранении, транспортировке, доставка не тех товаров и прочее) сказываются на репутации продавцов, а не площадки — в большинстве случаев клиенты высказывают недовольство в отзывах в адрес поставщиков товаров
6. Высокая комиссия. Нужно заранее считать рентабельность размещения на конкретном маркетплейсе с учетом комиссии и регулярных акций, в которых придется принимать участие, чтобы не поставлять товар себе же в убыток

Риски:

1. Площадки могут в одностороннем порядке:
   1. Менять правила размещения товаров и работы с поставщиками
   2. Изменять размер комиссии
2. Маркетплейсы отслеживают статистику продаж — не редко в категориях с большим спросом и положительной динамикой заказов, площадки закупают и размещают в топе собственные товары, автоматически вытесняя всех остальных поставщиков. Кроме этого объемы закупок маркетплейсов позволяют ставить самую низкую цену и при этом зарабатывать.

Кому и в каких случаях подойдет работа с маркетплейсами?

• Владельцам интернет-магазинов, продающих товар под собственным брендом. При условии что товары будут конкурентными по цене с аналогами на размещаемой площадке, магазин будет работать в плюс с такими ценами и регулярными акциями. Преимущество для таких магазинов — увеличение узнаваемости бренда. Особенно актуально для магазинов, у которых есть привязка покупателя к товарам собственного бренда за счет различных расходников и аксессуаров.
• Владельцам магазинов с большими товарными запасами в нишах с большим спросом. Если вы обладаете большими складскими остатками, то зарабатывать через маркетплейс можно за счет больших оборотов даже при низких ценах. Дополнительную прибыль можно извлекать из скидок от оптовиков (рост выручки -> рост закупок у оптовиков -> рост скидки от суммы закупки).

Кому лучше не идти в маркетплейсы?

• Тем кто хочет продавать товары без своего бренда, за счет снижения цены — это гарантированный путь к банкротству.
• Тем кто хочет протестировать спрос через маркетплейс. Создать сайт на конструкторе и настроить рекламу на ходовые позиции (без закупки самих товаров) в большинстве случаев дешевле, чем закупать товар, отправлять его на склад маркетплейса, платить за внутреннее продвижение на площадке, комиссию от продаж.

Краткий вывод:

Маркетплейсы — хороший инструмент для увеличения продаж собственного интернет-магазина. Делать ставку только на маркетплейсы — крайне рискованно для бизнеса, с учетом всех недостатков. Поэтому к работе с данными площадками нужно подходить с трезвым расчетом и без иллюзий о легком заработке при минимальных вложениях и усилиях.

Wildberries

Особенности маркетплейса:

• 50k+ брендов
• 100+ млн. товаров на складах
• 7,5к+ точек самовывоза в 7 странах

Условия сотрудничества:

• Комиссия маркетплейса — 19%
• Фулфилмент (FBO, FBS)
• Страница с условиями размещения — https://seller.wildberries.ru/
• На маркетплейсе следят за оборачиваемостью товаров у каждого поставщика: если она низкая, поставщик платит за хранение товаров и вдобавок ему могут запретить отгрузку продукции

Минусы:

• Много технических ошибок и сбоев в системе — письма от команды разработки и тех.поддержки могут не доходить, товары могут исчезнуть с витрины без предупреждения. Подробнее читайте в отзыве.
• Маркетплейс может в одностороннем порядке, принудительно установить скидки на товары поставщика.
• Во время проведения акций, купонам нужно выставлять сроки действия. Если не уследить — наложение одной акции на другую будет суммировать скидки и есть риски уйти в минус.

О подводных камнях работы с Вайлдберриз, проблемах и решениях можно познакомиться из подробных отзывов предпринимателей, размещающихся на маркетплейсе здесь и здесь.

Ozon

Особенности маркетплейса:

• Выплаты 15 и 25 числа каждого месяца
• Возможность получать заказы с маркетплейса, комплектовать и отправлять в службу доставки Озона самостоятельно или заказывать забор силами товаров сотрудниками площадки

Условия сотрудничества:

• Фулфилмент (FBO, FBS)
• Комиссия плавающая (подробнее на официальном сайте для продавцов), складывается из отдельных составляющих:
  • комиссия за продажу товаров — в зависимости от категории товаров от 4 до 15%
  • плата за доставку (сборка заказа + магистраль + последеняя миля)
  • оплата за обработку отмен и возвратов

Плюсы:

• Комиссия берется только с заказов со статусом «доставлен»
• Если у бизнеса регулярно случаются кассовые разрывы, не хватает собственных средств для наращивания товарного оборота, предприниматель может взять заем у Ozon Invest (главное условие – быть партнером Озона)
• Простая, подробная и понятная база знаний для партнеров

Минусы:

• Для работы с компанией необходимо подключить ЭДО (систему электронного документооборота)

Яндекс.Маркет

Бывший маркетплейс Беру (от Сбербанка) поглощён Яндекс.Маркетом, входит в его состав и располагается по отдельному адресу https://pokupki.market.yandex.ru/

Особенности маркетплейса:

• 6+ млн. товарных наименований

Условия сотрудничества:

• Фулфилмент (FBS, FBO — у Яндекса называется FBY, fullfilment by Yandex)
• Дополнительные форматы:
  • DBS (delivery by seller) — Маркетплейс передает продавцу заказы. Продавец сам хранит товары, упаковывает и доставляет их покупателю.
  • FBY+ (совмещение FBO и FBS):
    • хранить товары можно одновременно как на своем складе, так и на складе маркетплейса
    • товары доставляются продавцом на склад маркетплейса под заказ
    • упаковку и доставку осуществляет маркетплейс
• Комиссия:
  • 2% — за продажу товара
  • 1% — за прием и обработку платежей
  • оплата за складскую и транспортную логистику в зависимости от выбранного формата сотрудничества
• Страница с условиями размещения — https://partner.market.yandex.ru/welcome/partners

Плюсы:

• Низкая комиссия

СберМегаМаркет (бывший Goods)

Особенности маркетплейса:

• 30к+ пунктов выдачи
• 2,5+ млн. товаров на сайте

Условия сотрудничества:

• Фулфилмент (FBS)
• Комиссия от 3% до 20% от цены товара (размер варьируется в зависимости от категории)
• Страница с условиями размещения — https://sbermegamarket.ru/partners/

Плюсы:

• Вывод денег за оплаченные заказы 2 раза в неделю
• Оплата только за выкупленные заказы

Минусы:

• Нет формата FBO, т.е при работе с данной площадкой потребуется собственный склад.

Lamoda

Особенности маркетплейса:

• 17к пунктов выдачи
• основные товарные направления — одежда, обувь, аксессуары

Условия сотрудничества:

• Фулфилмент (FBO)
• Для размещения требуется:
  • минимум 50 артикулов
  • подключение к ЭДО (электронному документообороту)
  • этикетки товаров должны быть оформлены в соответствии с законодательством РФ
  • должен быть сертификат качества или отказное письмо
  • продавец должен быть юридическим лицом, плюс иметь разрешение на продажу товарного знака
• Страница с условиями размещения — https://www.lamoda.ru/landing/marketplace/

Минусы:

• Жесткие требования к партнерам

Доски объявлений

В большинстве случаев, на роль основного канала продаж доски объявлений не тянут. Однако они идеально подходят для тех, кто хочет начать заниматься торговлей, без опыта и крупных инвестиций, для стартапов на этапе тестирования идей и спроса в нишах. Важно понимать, что на досках объявлений изначально перепродавались б/у товары, как следствие у большинства людей они ассоциируются с товарами нижнего ценового сегмента.

Существенных отличий между популярными площадками нет. Ниже представлены особенности, относящиеся ко всем доскам объявлений.

Плюсы:

• Возможность размещать объявления без регистрации ИП, ООО или в качестве самозанятого
• Возможность добавлять объявления бесплатно (в каждой категории установлены лимиты на кол-во добавляемых объявлений)

Минусы:

• Бесплатно размещенные объявления быстро уходят из топа. Без платного продвижения в конкурентных нишах не обойтись.

Лучшие российские доски объявлений:

• Авито
• Юла
• Gde

Прайс-агрегаторы

При работе с прайс-агрегаторами конечной площадкой, принимающей и обрабатывающей заказы является собственный сайт. Т.е. для интернет-магазина прайс-агрегатор фактически является не площадкой, а рекламным каналом.

Характеристики рекламного канала в сравнении с другими способами продвижения сайта:

• Объем трафика: мало
• Качество трафика: высокое
• Стоимость трафика: средняя
• Время на запуск: мало
• Рентабельность: высокая

Плюсы прайс-агрегаторов:

• «Горячая» аудитория (высокая вероятность совершения заказа)
• Возможность показывать рекламу в любом регионе (наличие розничных магазинов или точек самовывоза в целевых регионах не имеет значения)
• В большинстве случаев прайс-агрегаторы находятся в топ-10 по SEO (можно дополнительно напоминать о себе посетителям из поисковой выдачи за счет данного канала)
• Быстрый запуск (с учетом модерации примерно 3-7 дней)

Минусы прайс-агрегаторов:

• Не подойдет, если на ваши товары нет сформированного спроса
• Площадки стимулируют магазины к демпингу, как правило заказы получают те у кого цены одни из самых низких с учетом доставки
• Если отключить рекламу — трафик и заказы перестанут поступать
• При увеличении объема трафика увеличивается рекламный бюджет
• Помимо рекламного бюджета требуется оплата услуг по настройке рекламного канала
• Для самостоятельной настройки потребуются спец.знания

Яндекс.Маркет

Преимущества:

• Дополнительный показ ваших товаров в товарном блоке на поисковой выдаче Яндекса по тематичным запросам
• Дополнительных показ ваших товаров в рекламной сети Яндекса на тех площадках, которые используют рекламные блоки Маркета
• Дополнительный показ ваших товаров по коммерческим запросам Яндекс.Картинках с ценой и ссылкой на карточку товара

Недостатки:

• Жесткий контроль качества. Нужно всегда оперативно проверять заказы, прозванивать клиентов, все данные на сайте (стоимость отдельных товаров, их кол-во, наличие, условия доставки в конкретный регион), в Маркете и по факту должны сходиться. Если где-то не сошлись — модераторы могут приостановить размещение до исправления ошибок. А после 5 приостановок — заблокировать размещение.
• Обязательно ИП или ООО для заключения договора (не подойдет для тестирования спроса без юр.лица)
• Не подойдет по требованиям, если у вас минимальная сумма заказа в интернет-магазине от 2000 руб. или вы продаете запрещенные к рекламе на площадке товары

Regmarkets

Преимущества:

• 14 дней бесплатного тестового периода на 1000 товаров (модерация в течении 7 дней)

Недостатки:

• Обязательно ИП или ООО для заключения договора (не подойдет для тестирования спроса без юр.лица)

Price.ru

Явные преимущества и недостатки не найдены. 

Оптовые площадки

Supl.biz

Особенности площадки:

• 1,2 млн. поставщиков
• 1000+ заказов ежеденевно

Условия размещения:

• Формат площадки — прайс-агрегатор
• Самостоятельная загрузка неограниченного кол-ва товаров с помощью YML-файла на любом тарифе
• Стоимость размещения от 27 100 руб. за 3 месяца, есть 1 час тестового периода на бесплатной основе

Плюсы:

• Возможность сбывать товар в больших объемах

Минусы:

Леруа Мерлен

Особенности площадки:

• Собственные гипермаркеты помимо интернет-магазина

Условия размещения:

• Фуллфилмент (FBO, FBS)

Плюсы:

• Большой рынок сбыта не только онлайн, но и оффлайн
• Высокое доверие покупателей

Минусы:

• Жесткие требования к партнерам (в основном нужно быть производителем востребованной продукции, либо крупным дистрибьютором)
• Узкая ниша — строительные и отделочные материалы

Рекомендую:

Больше полезной информации в
 Телеграм-канале