SEO-продвижение сайта с гарантией результата

Подробный разбор популярных схем развода заказчиков недобросовестными сео-специалистами. Рекомендации по минимизации рисков.

Привет! На связи Евгений Захаренко. В данном видео расскажу, как SEO-шники обманывают заказчиков. Поговорим про:

• гарантии в SEO
• легкие способы их обойти исполнителями
• манипуляции с KPI и формами оплаты

Погнали!

Гарантия позиций

Первая, самая распространенная гарантия – гарантия позиций. У нас исполнители обещают вывод ключевых фраз в ТОП-3 за определенное количество дней.

Периоды у всех разные - у кого-то 2-3-4 недели, есть ребята, которые обещают за 1-2-3 дня.

Гарантия удержания ключевых фраз в ТОПе

И второй случай, это когда у нас исполнитель обещает вывод и удержание процента ключевых фраз из семантики в ТОП-10. К примеру, согласовали семантику на 200 или 300 ключевых фраз. Исполнитель гарантирует, что, к примеру, 80% из этой семантики он загонит в ТОП-10 и будет там их удерживать. И вот за это будет получать оплату, и это он гарантирует заказчику.

Какие есть проблемы при таком подходе?

• Первое. Очень частая проблема. Заказчик получает отчёт - позиции в ТОПе, но проблема в том, что трафика на сайте нет, реально из поисковых систем, ну и, как следствие, нет заказов. Нет заказов, нет лидов, нет выручки. И сеошка не окупается.

• Ещё такая проблема - позиции растут, очень часто проблема встречается, когда позиции растут только в Яндекс или только в Google. Чуть ниже разберём причину, почему это происходит.

Если сотрудничество с таким исполнителем завершается, у нас обваливаются позиции, и, как правило, еще есть откат позиций ниже того уровня, которые были до начала сотрудничества. Как эта гарантия обходится СЕОшниками?

Какие манипуляции производятся на стороне исполнителя, чтобы эту гарантию легко выполнить?

• Первое — это накрутка поведенческих факторов для высокочастотных запросов. Понятно, что низкочастотные запросы можно в целом вывести в ТОП за небольшой промежуток времени и белыми методами, но высокочастотные запросы, высококонкурентные, за быстрый период времени вывести невозможно. По крайней мере на 18 апреля 2024 года проблематично. Накрутка PF у нас, как правило, работает в Яндексе и как раз именно по этой причине у нас есть ситуация, когда растут позиции только в Яндекс. В Google влияние поведенческих факторов на позиции ниже, чем в Яндексе, поэтому там, скажем так, исполнители не могут гарантировать как раз позиции в ТОПе, то есть за короткий промежуток времени.

• Если брать ситуацию с Google, когда у нас растут позиции только в Google, при этом в Яндекс особо не растут, то здесь может быть другая ситуация, то есть накрутка PF — это серая или черная механика продвижения, и вот в Google есть другая механика. С учетом того, что в Google по сравнению с Яндексом, где у нас в большей степени влияние имеет поведенческие, в Google у нас в большей степени имеют влияние ссылки, ссылочная масса, и здесь происходит мультипляция ссылочной массы.

Закупаются арендные ссылки, там за один день можно спокойно на бирже купить в большом количестве. Они направляются на целевые страницы, либо есть исполнители, у которых есть свои сети, PBM называется по-английски, расшифровываются как Private Network Blog, то есть приватная сеть сайтов, раньше на блогах она формировалась, поэтому оттуда пошло такое название, вообще в целом это не только блоги, разного типа сайта.

В общем, у исполнителей есть целая сеть сайтов, десятки, сотни сайтов, которые между собой перелинкованы, и когда приходит заказчик, он из этих сайтов, своих уже авторитетных в рамках, в глазах Гугла, ставит ссылки на продвигаемый сайт.

• Есть еще другая схема - это многоуровневые прокладки, когда у нас есть целевой сайт, создается какой-то сайт-прокладка, и на него гонится огромное количество низкокачественных ссылок с разных форумов, через спам-механики, через ссылки в комментариях автоматизированным способом. Через эту прокладку у нас объявляется спам, часть траста, часть авторитета ссылочного остаётся и потом уже передаётся на продвигаемый сайт.

За счет этого можно относительно быстро поставить какие-то запросы в ТОП Google. Понятно, там все зависит от конкуренции, от частоты запросов, но при этом в каких-то тематиках это тоже возможно. И опытные ребята знают по тематикам, то есть они могут гарантировать, если они это уже особенно делали.

Теоретически можно получить санкции на те страницы, которые таким способом продвигаются. Но на практике, как правило, просто идет пессимизация. Сейчас уже, по крайней мере, на текущий момент весь доминант страдает. Скорее всего, вероятность того, что там убьётся полностью домен и всё предыдущее SEO накроется, сейчас уже такого нет.

Есть вероятность, что наложат санкции на странички, по которым были манипуляции, и они могут полностью вылететь за пределы ТОП-100.

Понятно, что там уже продвигать их белыми способами после этого бесполезно, там нужно менять URL. Ну, в общем, ряд других особенностей. Проблема в том, что это всё манипуляции с поисковыми системами. И в чём проблема - как только заказчик перестает платить исполнителю, в Яндексе перестают накручиваться поведенческие, то есть перестает идти толпа ботов в поиск, имитируя поведение людей и кликая по целевым страницам продвигаемого сайта.

А в Google просто снимаются эти самые арендные ссылки или там отключаются ссылки с PBN. То есть у нас по факту теряются позиции, те, которые есть, и, понятное дело, поисковая система всё это видит. То есть это приводит к тем проблемам, которые были описаны выше.

Помимо того, что у нас, как правило, в большинстве случаев трафика это не даёт, потому что поисковая система, особенно в Яндексе, видит накрутку. То есть у нас какая сейчас ситуация, что если идёт много ботов, то за счёт персонализации, за счёт того, что работают алгоритмы искусственного интеллекта, у нас позиции, те, которые снимаются там программами, то есть и прокликивается там ботами, где имитируется поведение людей в поиске ботами у нас позиции одни. То есть для роботов - одни позиции, для реальных людей - позиции другие.

И то, что заказчику присылается отчет, это вообще не означает, что реальные позиции для живых людей, которые могут переходить на сайт, они такие же. Именно по этой причине у нас есть красивые отчёты по позициям, по ключевым фразам, то есть там может быть всё в ТОП-3 или может быть в ТОП-1, но реально живого трафика и заказов это не даёт.

Если мы отказываемся от работы с таким исполнителем, у нас и позиции обваливаются. Такая вот проблема, которая распространена в текущий момент на рынке.

Как минимизировать риски

Если уже так получилось, что сотрудничаем с таким исполнителем, и исполнитель не говорил, что он так действует, попробуем минимизировать риски.

Одно дело, когда исполнитель говорит напрямую, что будет накрутка поведенческих в Яндексе, закупка ссылок разным способом и прямо перечисляет, какими в Google, и вы осознанно на это идёте, это один сценарий.

Другое дело, когда вас обманывают. Как минимизировать риски в этом случае? Если уже работаем и выявили такую штуку

• Во-первых, нам нужно для выявления проверить динамику по Яндексу и по Google. Идём в Яндекс.Метрику и смотрим динамику. Тут очень важно. Смотрим именно динамику в процентном соотношении от начала сотрудничества и к текущему моменту. Не абсолютное значение, а динамику. То есть если у нас, к примеру, за три месяца Яндекс подрос на 20%, то и Google примерно должен подрасти на 20%. Плюс-минус.

Если у нас ситуация такая, что Яндекс вырос на 20%, а Google не вырос никак, есть вероятность того, что в Яндексе идёт накрутка. И наоборот. И в случае таких вот сильных расхождений, тогда мы идём к исполнителю и задаём вопрос, каким методом он продвигается.

Есть ли накрутка поведенческих факторов в Яндексе, есть ли там манипуляция со ссылочной массой в Google. И чтобы он честно об этом рассказал и потом уже принимать решение - либо дальше с ним сотрудничать, либо пересматривать договор. По крайней мере мы можем определить, как реально сайт продвигается и что дальше делать.

Важный момент, если была большая разница на старте в трафике абсолютного выражения у Яндекса и Гугла, то понятное дело, что и дальше она будет. Нам важна именно динамика. Здесь важно смотреть на относительные значения именно в процентах по динамике от начала сотрудничества и на текущий момент.

Если вдруг мы уже поняли, что подрядчик использует серые механики продвижения и мы не хотим, чтобы эта ситуация продолжалась, либо если мы хотим, чтобы подрядчик, скажем так, компенсировал эту разницу в позициях по Яндексу, по Гуглу, то заключаем дополнительное соглашение с исполнителем, в котором исполнитель обязуется перед заказчиком выполнить действие таким образом, чтобы запросы, которые согласованы, попадали в ТОП и попадали они по обеим поисковым системам - в Яндекс и в Гугл.

Скорее всего, если подрядчик специализируется только на поведенческих факторах, либо только на накрутке ссылочной массы, работе с ссылочной массой в Google, скорее всего, он откажется. Потому что, как правило, это разные направления, ребята либо там, либо там только работают. И здесь большая вероятность, что придётся сменить подрядчик.

Но, по крайней мере, уже будет чёткое понимание, что есть такие-то риски, те, которые были описаны, и дальше продолжать очень рискованно. Ну, по крайней мере, вы чётко понимаете, что вы деньги сливаете, потому что если вы получаете отчёты с красивыми позициями, но трафика мало, либо его нет, и нет заказов, то продолжать дальше действовать по такому же плану – это полный абсурд. То есть вы будете тратить деньги, вы будете терять время по сравнению с конкурентами, ну и как бы…подрядчик будет на вас зарабатывать, что плохо.

Если еще не начали сотрудничать, но только-только как раз обсуждаете эти моменты, опять же нужно в договоре указать, что в ТОП-3 должны попадать запросы и по Яндексу, и по Google.

Скорее всего большинство подрядчиков, которые обещают быстрые запросы в ТОПе, отпадут на этом этапе, потому что на это требуется сильно больше ресурсов. Либо они попросят увеличить бюджет.

• Ну и понятное дело, что желательно, предоставить заказчику свой список ключевых фраз. Идеально - тот список, который уже приносит заказы. Идем в Яндекс.Метрику, в отчет по позициям, добавляем цель, там оформление заказа для интернет-магазина, либо там получение заявки для сайта услуг, сайта производства и смотрим, какие фразы приносили заявки.

И вот эти фразы отдаём исполнителю. Не те, которые заказчик сам прислал на своё усмотрение, потому что, к сожалению, у нас сейчас ситуация такая, что спрос в Яндексе по данным Яндекс.Вордстат накрученный, и, скажем так, подрядчик может ещё и заранее его накрутить, если с такими же тематиками работал. То есть у нас реальная ситуация, к примеру, по спросу в месяц запрашивают товар или услугу 500 человек, а по данным Вордстата это будет 20 тысяч. И подрядчик будет свято верить, что этот запрос приведет много трафика и много заказов.

• Идеально, если сайт уже работает. Кстати, если была контекстная реклама, можно по контекстной рекламе посмотреть, какие запросы приносили заказы. То есть понятно, что если SEO до этого не раскачано, но при этом был контекст, идем смотрим отчет по контекстной рекламе, те запросы, которые в контексте приносили заказы, отдаем их подрядчику на SEO, и вот пусть он тогда выводит их в топ.

Но опять же, возвращаемся сюда, на предыдущий слайд, смотрим какие есть риски, какие проблемы, и принимаем решение, готовы ли мы брать на себя такие риски, чтобы не попасть в просадку.

Гарантия трафика

То есть ребята, которые, скажем так, обожглись уже на позициях, на оплате за позиции, они хотят видеть в отчетах не только позиции, но и чтобы был трафик.

И ура, у нас ребята на рынке адаптировались, SEOшники, они научились обходить эту гарантию. Проблема с этой гарантией заключается в следующем: для заказчика проблема заключается в том, что у нас теперь есть отчеты, красивые отчеты по позициям, у нас есть шикарные отчеты по трафику, причем у нас трафик растет по данным Яндекс.Метрики, по данным Google Analytics, но проблема остается, у нас нет заказов.

И остается та же самая проблема, что если вдруг мы завершаем сотрудничество с таким исполнителем, у нас вдруг обваливается трафик. Ну и позиции скорее всего тоже обвалятся.

Почему так происходит? И как вообще в целом ребята решают эту проблему? То есть как так происходит, что позиции растут, трафик растёт, но заказы почему-то не приходят?

Происходит это по той причине, что я сейчас говорю о недобросовестных компаниях, подрядчиках, агентствах, исполнителях, которые, скажем так, имитируют какие-то показатели, а не приводят на сайт реальных пользователей, которые оформляют заказы, оставляют заявки. Именно такие ситуации я разбираю. Почему так происходит?

Ну, особенная ситуация, это касается случаев, где исполнитель обещает быстрый результат в течение месяца, двух, либо ещё быстрее. Вот когда в СЕОшке в среднем полноценная работа, если сайт только-только пришёл, до этого никогда не оптимизировался, в среднем результаты у нас наступают в зависимости от тематики, от конкуренции, от ниши, но в среднем от полугода.

То есть до полугода без использования серых-черных механик продвижения дать результат особенно в виде реальных заказов - это проблематично, почти невозможно. И почему так происходит? Почему у нас получается так, что в отчетах есть красивые позиции, растет трафик, но нет заказов?

Ребята, у нас просто, ну помимо того, что можно накрутить позиции (способы я описывал выше) можно накрутить еще и трафик.

То есть обмануть ту же самую Яндекс.Метрику и обмануть Google Analytics. Как это делается? У нас, когда открывается страница в браузере, сервер, на котором находится сайт, то есть браузер отправляет запрос серверу, сервер отправляет обратную информацию.

И вот в этих запросах, в типе заголовков, есть определенные переменные. Есть переменная, называется она реферер, которая содержит в себе страницу, с которой был переход. Это дает информацию браузеру, как раз когда мы кликаем по страничкам, чтобы можно было вернуться назад на предыдущую страницу. А система аналитики за счет этого понимает, с какого сайта был переход на какой сайт.

То есть, к примеру, если у нас стоит система аналитики Яндекс.Метрика на сайте, у нас был клик из поиска Яндекса, то в переменную Referrer у нас забивается определенный URL.

То есть, к примеру, сейчас я покажу. Допустим, запрос «Купить зимнюю куртку», у нас вот есть URL, yandex.ru, search, переменная Text, потом идёт равно, и вот у нас идёт переменная «Купить зимнюю куртку». Ну и здесь ещё подставляется код региона. У Google аналогичная ситуация, если мы посмотрим в Google.

Понятно, что названия переменных там немножко отличаются. Вот здесь передаёт ещё кодировка, но здесь q, то есть query по-английски сокращенно, запрос, там ещё ряд других переменных Google подставляет. То есть можно технически сэмитировать переходы на сайт и в браузер передать данные, как будто бы переход, который на сайт осуществился, он пришел, то есть человек пришел, точнее робот пришел, имитируя действия человека с определенного поискового запроса.

Просто подставляю вот сюда нужные запросы и имитирую, добавляя либо ссылки Google, либо ссылки Яндекса.

Таким образом можно накрутить статистику по поисковым запросам, по переходам и для Яндекса, и для Google.

И у нас можно, по сути, таким образом нагнать на сайт огромное количество трафика. В отчетах будет много трафика. И, скажем так, по условиям договора уже не докопаться до правды. Юридически невозможно будет отсудить какие-то моменты, да, там, издержки, компенсации исполнителя, потому что если там, условно, исполнитель обещал 10 тысяч трафика на сайт, реально он бы пригнал там 5 тысяч, ему 5 тысяч не хватило, он 5 тысяч может спокойно этими ботами догнать. И это проблема.

Проблема, которую сложно, скажем так, без определенных компетенций идентифицировать, выявить и доказать это подрядчику. Следующий момент, как это тоже обходится, причем есть ребята, которые делают это умышленно, есть ребята, которые это делают неумышленно. В большинстве случаев сайты продвигаются по коммерческим запросам - продвигаются коммерческие страницы.

И понятно, что там выше конкуренция, а объем трафика ниже. При этом есть информационные запросы, информационные страницы, на которых продвигаются эти запросы. То есть, к примеру, “купить ноутбук”, запрос коммерческий будет содержать 200 тысяч запросов в месяц. При этом запрос информационный “какой ноутбук выбрать” будет содержать 2 миллиона запросов в месяц. То есть спрос сильно выше.

Либо прошаренные ребята, нечестные компании, либо ребята некомпетентные могут привлечь на сайт трафик именно по информационным запросам.

Ребята, которые делают это умышленно, они могут вместо коммерческого трафика, не согласовываясь с клиентом, привлекать на сайт трафик информационный, который, да, в объеме сильно больше, в десятки раз, как правило, больше, но при этом который очень плохо конвертируется в заказы, и конвертируется он в заказы по причине того, что:

• Во-первых, люди находятся на низкой стадии принятия решения о покупке, то есть они просто в целом интересуются товаром, еще не определились с конкретным брендом, поставщиком товара или там услуги. И там целый этап еще должен пройти в воронке, прежде чем он оформит заказ. Поэтому трафик в целом плохо конвертируется.

• И второй момент, почему это происходит, потому что информационный трафик, он идет по всей России. То есть он не имеет ГЕО-привязки.

Поэтому на сайт, если у нас коммерческая страница продвигается по определенному региону, а почти все страницы коммерческие имеют ГЕО-привязку, туда, к сожалению, с информационного трафика приходят люди со всей России, и понятное дело, что доля людей, которая со всей России пришла, будет из целевого региона, она низкая. Поэтому реальная конверсия там в сотни раз ниже, по сравнению с коммерческим сайтом.

Именно по этой причине тоже может быть трафик. Это гораздо лучше, чем ботный трафик, который в первом случае догоняется ботами с подменой заголовка реферала. То есть это хоть какие-то живые люди, но при этом они тоже плохо конвертируются в заказы и в заявки.

Как такие риски минимизировать? Как минимизировать риски сотрудничества, когда есть такая гарантия трафика со стороны исполнителя? Как вообще выявить проблему, если есть сомнения, что сейчас такая ситуация с сайтом происходит?

• Первое, проверить, чтобы трафик шел из поисковиков на коммерческие страницы. Идем в Яндекс.Метрику, отчет по страницам входа, фильтр, выбираем только поисковая система и смотрим странички. То есть, как правило, там по адресам, по URL будет видно. Ну, либо заходим в отчет поисковых систем и там фильтруем уже по страницам.

• Следующий момент. Как можно выявить накрутку как раз ботами? Ну, по крайней мере, насколько мне известно, эта штука работает. У нас получается в Яндекс.Метрике и Яндекс.Вебмастере. В разных сервисам у нас данные учитываются по-разному. То есть то, что мы видим на экране, данные, которые там отображаются, они грузятся с разных баз.

И особенность в том, что Яндекс.Метрика по факту собирает данные как раз на основе того, что передаёт браузер. То есть, к примеру, как я рассказывал, человек кликнул, допустим, в Яндексе, перешёл на сайт, в заголовке HTTP, в заголовке там стоит URL, с которого был переход, и этот URL заносится в Яндекс.Метрику.

Понятное дело, что это можно просто накрутить, отправив там ботов и подменив этот заголовок. В Яндекс.Вебмастере метрика другая.

Да, кстати, если нравится материал, если полезно, ставьте лайк этому видео.

А я продолжу. В Яндекс.Вебмастере у нас данные грузятся с самого Яндекса. То есть не со страницы, куда перешел, а когда у нас, получается, человек кликает на странички самого Яндекса, вот этот клик внутри Яндекса записывается в базу, то есть по какому URL был клик. И это подделать невозможно, то есть невозможно встроить код на страницу поиска Яндекса. И поэтому у нас отличаются данные в Яндекс.Вебмастере и в Яндекс.Метрике.

Но при этом это способ идентифицировать как раз накрутку ботами трафика. Почему? Потому что если у нас накрутили ботного трафика, и мы видим по Яндексу хороший рост, при этом мы не видим никакого роста по вебмастеру, и там расхождение больше, чем 20%.

Чем больше объем трафика, тем меньше это процентное расхождение, там в абсолютном значении уже будет хорошее значение. Если объем трафика небольшой, меньше тысячи человек в месяц заходит, то нужно смотреть больше вот эту разницу.

Но в целом, если объем расхождения данных по трафику по Яндекс.Метрике и по Google, по Яндекс.Вебмастеру больше, чем 20%, налицо накрутка трафика как раз таким способом.

Аналогично у нас ситуация с Google Analytics и Google Search Console. Если на сайте нет Google Analytics, идем в Яндекс.Метрику. В целом она показывает просто объем трафика по переходам из Google. Там нет данных по поисковым фразам, потому что Google их шифрует при переходе, но при этом количество посещений видно.

Опять же, если трафик подделывали, то есть объем трафика - нагнали ботов, как будто бы люди пришли из-за гугла, то в Google Search Console, так же как и с Яндекс.Вебмастером, можно будет увидеть реальный объем кликов за определенный промежуток времени. Понятно, что нужно сравнивать одинаковые периоды в Google Analytics, Google Search Console, в Яндекс.Метрике и в Яндекс.Вебмастере.

Опять же, если разница большая, больше 16%, скорее всего, есть накрутка. Идём к исполнителю и разбираемся, почему так произошло.

• Следующий момент. Нужно сравнить конверсию в заказ до начала сотрудничества и на текущий момент. Не должно быть просадки больше, чем на 20%. Если у нас просадка больше, скорее всего, у нас начал преобладать информационный трафик.

Потому что плюс-минус при коммерческом трафике у нас конверсия остается. Если там нет никаких внешних событий, которые повлияли в целом на рынок, на нишу, понятно, что все стабильно. В этом случае при стабильном регулярном падении конверсии и при росте трафика есть большая вероятность, что у нас на сайт начал идти либо информационный трафик, либо трафик ботный, то есть ботов нагнали.

Ну и понятно, что если проблему идентифицировали, самое простое – это завершить сотрудничество с таким исполнителем. Скорее всего, если ребята нечестно работают, они не смогут дальше работать честно, прозрачно и давать хороший результат в виде роста выручки для компании.

Гарантия заказов либо лидов

Компания, подрядчик или фрилансер составляет прогноз. Обычно это 6-12 месяцев на основе спроса, на основе сезонности, трафика и средней конверсии в заказ или заявку.

В целом очень классная штука, плюс-минус уже понятно сколько будет продаж при среднем чеке, понятно какая будет выручка, какая будет окупаемость SEO. Схема классная, но есть моменты. Есть проблемки тоже, как и у предыдущих.

То есть у нас проблема, что у нас есть уже и хорошие позиции, и трафик, и заказы. Но при этом почему-то эти заказы не окупаются, не оплачиваются.

Я думаю, всем понятно, что создать фейковые заказы можно тоже легко.

Огромное количество бирж есть, на которых можно дать задания, и там с разных городов ребятки будут заходить в Яндекс.Гугл, выбивать нужные определённые ключевые фразы, по которым сайт продвигается, кликать по нашему сайту продвигаемому и оставлять заявочку.

Понятно, что выкупать никто товар или услуги оплачивать не будет. Либо ребята пошустрее, которые в промышленных масштабах этим занимаются, это всё делают через ботов, которые по сути всю эту механику реализуют автоматизированно.

Заказчик, чтобы хоть как-то себя оправдать, часто обвиняет клиента, что, мол, отдел продаж плохой, который сливает там заказы, лиды, ну то есть перекладывает ответственность, что мы, мол, свою часть выполнили, но как бы уже ваши проблемы, что мы не можем контролировать, как там ваши продажники, как менеджеры интернет-магазинов закрывают эти самые заявки в оплату.

Как минимизировать риски в такой ситуации?

Понятно, что нужно прописывать в договоре, что учитываться будут только лиды, либо только заказы, по которым поступает оплата.

Вот такой пункт договора автоматически отсечёт большой пласт исполнителей, которые работают с гарантией по заказам по лидам, потому что пригнать хороших, качественных лидов и получать оплату только за лиды, либо за фикс плюс лиды. Ну, скажем так, для агентств это очень большие риски, и, как правило, это нерентабельно на начальном этапе истории. Вот, то есть понятно, что это очень выгодно заказчику.

Ребята, которые занимаются нечестными способами продвижения и пригоняют нереальные заявки и заказы, а фейковые, понятно, что на такие условия в договоре не пойдут. Таким образом, мы отсечем всех ребят, которые потенциально хотели бы нас “поиметь”.

Ну и если вдруг найдутся те ребята, которые захотят работать с такими условиями, то это замечательно, значит мы нашли крутого подрядчика. Ну, по крайней мере, если он будет реально выполнять свои обязательства и пригонять реальные заявки, реальные заказы.

Гарантия бесплатной работы до результата

Как правило, у нас гарантию такую дают ребята, которые имеют острую потребность в заказах, либо вообще в целом гарантия – это способ манипуляции заказчиками

Да, особенно если человек там уже обжегся до этого, либо просто банально страхом потерять деньги и время и желанием переложить часть ответственности, ну, либо всю ответственность на исполнителя. Продажники, либо там исполнители, которые сами занимаются продажами всех услуг, они пользуются всеми этими вещами и манипулируют страхами и желаниями заказчика. И поэтому ребята не обламываются использовать эти способы для того, чтобы работать, пусть не в долгую, но на коротком промежутке времени. Набрать какое-то количество людей и на них заработать. При этом юридически, скажем так, они получаются чистые перед законом, а технически у заказчиков, большинства заказчиков нет компетенции, чтобы выявить какие-то моменты накрутки и обхода гарантий.

Обещают нам такие исполнители, что если результата не будет, не важно какой результат, позиции, трафик, заказы, то дальше работают ребята бесплатно. Понятное дело, что бесплатно работать будут не вечно. И ключевая проблема, что здесь есть переплата. Переплата по сравнению с обычными тарифами обычно то, что у нас бесплатно, вот этот период, когда типа не уложились и не выполнили результат, и работают дальше бесплатно, вот этот период работы, он всегда закладывается в стоимость первых месяцев работы, и получается тариф обычно в полтора-два-три раза дороже, чем просто обычный тариф без всяких гарантий, без таких вот формулировок.

В целом, глобально, для того чтобы выполнить гарантию, исполнитель может использовать любой метод, который выше был описан, то есть по накрутке позиций, трафика, заявок, для того чтобы выполнить гарантию. Понятно, что если вдруг он каким-то образом не сумел накрутить и, условно говоря, типа он честный. И, условно, как будто бы он бесплатно работает. На самом деле никто бесплатно не работает.

Нужно четко понимать, что просто вы платите неравными частями. Условно говоря, три месяца поработали, обещали за три месяца сделать какой-то результат, к примеру, увеличить трафик в два раза, увеличили только на 50%. И вот следующие три месяца подрядчик работает, и в лучшем случае доводит до нужного результата.

Но проблема-то в том, что если в обычном режиме вы заплатили, к примеру, по 50 тысяч на протяжении 6 месяцев, то в случае с такой гарантией вы будете платить по 100 тысяч первые три месяца, а потом, условно говоря, как будто бы бесплатно по факту получите те же самые деньги. Но при этом обычно, как у нас выполняются гарантии, как обходятся условия и как заказчик в минус, исполнитель в минус не уходит,

Обычно в договоре указывается, что гарантия теряет свою силу, если заказчик у нас не представляет в течение определенного количества времени, обычно там 2-3 дня, информацию, которую исполнитель запрашивает у заказчика или не согласует правки, которые выставляет на согласование исполнитель.

Опять же, там 2-3 дня, понятно, что есть уловки, то есть там может быть даже не рабочие дни, а календарные, то есть отправить за 3 минуты до конца дня в пятницу вечером,

Суббота, воскресенье, выходной — всё. Там нужно было за два дня принять правки. То есть способов юридически обойти такие моменты огромное количество. Либо если вдруг исполнитель самостоятельно собственными силами вносит изменения на сайт, любые изменения на сайт, без согласования и уведомления с исполнителем, опять же гарантия сгорает. Изменили какое-то слово на сайте — всё, гарантия сгорела.

И обычно у нас в договоре указывается, что бесплатная работа выполняется в течение двух-трех месяцев, к примеру. Если по истечению этого периода нет результата, то сотрудничество завершается без каких-либо компенсаций со стороны исполнителя. По факту получается, что в любом случае исполнитель платит те же самые деньги, но с иллюзией того, что, скажем так, те же самые в разрезе определённого периода, просто в начале побольше, в конце ничего не платят, но просто потому что заплатил в начале.

Создается иллюзия того, что бесплатно подрядчик работает. В редком исключении понятно, что кто-то может это сделать, но на постоянке ни один исполнитель по такой схеме, понятно, не работает. Просто это убыточная штука. И надо понимать, что в убыток себе никто работать не будет.

Как минимизировать риски, если мы начали работать или планируем с подрядчиком, который обещает такую гарантию?

• Первое и единственное – это использовать предыдущие рекомендации в зависимости от согласованного результата.

Под результатом я понимаю позиции, трафик, заявки. Там есть подробные рекомендации, можете назад перемотать, посмотреть. Ну и самое разумное в данном плане – это работать по обычному тарифу, где всё чётко, максимально прозрачно, нет никаких искажений. Других рекомендаций дать не могу.

Гарантия возврата денег

Имеется в виду в случае, если что-то не понравилось. Звучит классно!

Конечно, это прям греет душу каждому заказчику, но есть проблема. Та же проблема, что и в предыдущем случае. У нас переплата. Понятное дело, что исполнитель будет страховаться и закладывать риски в стоимость ежемесячных платежей.

И такие тарифы обычно стоят сильно дороже, чем обычные. Поэтому, скорее всего, у нас исполнитель в минус не уйдёт. Дальше я расскажу, как всё это делается. Ну и понятно, что все деньги назад получить заказчику невозможно. Я такого никогда не видел в практике.

Либо если там сильно накосячили с договором и ребята неопытные. Кто такие гарантии дает? Опытные ребята там очень хорошо защищены. Обычно возврат возможен только за несколько месяцев. Допустим, 2-3 месяца. Обычно несколько месяцев зависит от периода, на сколько уже поработали, допустим, на полгода поработали, вернуть можно за 1-2 месяца. Год поработали - за 2-3, к примеру, такая вот гибкая система. Либо процент от общего платежа, к примеру, вернуть можно 20% от суммы всех платежей.

И исполнитель может использовать любой способ накрутки результатов, рассмотренный ранее. Во-первых, чтобы гарантировать результат в виде позиции трафика заказов.

Сейчас расскажу еще по поводу хостинга. В общем, все эти моменты технические и юридические для того, чтобы, скажем так, не вернуть деньги заказчику.

Поэтому в этом плане ребята, ну, скажем так, собаку съели и пытаются надеяться на то, что вернут все деньги, если вдруг там что-то не устроит. Ну, это как бы наивно.

Как выполняется гарантия в данном случае?

• В договоре обычно указывается, что возможен либо частичный возврат в процентах, как я говорил, либо возврат за первый месяц, за последний. То есть всю сумму вернуть, как правило, невозможно.

• Следующий момент, заказчик должен доработать, если вдруг прилетает такое сообщение от заказчика, то в договоре прописано, что для того, чтобы получить обратно средства, нужно довести сайт до определенного уровня, например, чтобы была такая-то конверсия или какие-то другие показатели.

Для этого нужно выполнить какие-то доработки сайта, и это нужно сделать силами заказчика. Понятное дело, что у большинства заказчиков нет в штате своих программистов, либо они загружены постоянно.

В договоре прописан крайне короткий срок, за который проблематично реализовать эти доработки, если не успеваешь реализовать, гарантия слетает. Либо доработки настолько сложные и как следствие дорогие, что в целом становится нерентабельно просить возврат у подрядчика.

Еще бывает случай, где в договоре прописано, что заказчик должен гарантировать стопроцентную доступность хостинга, то есть если вдруг сайт полминуты-минуту за время сотрудничества простаивал, что-то случилось, или забыли платить, или просто у хостинг-провайдера какие-то технические работы, а такое очень часто бывает, раз в квартал, раз в полгода, бывает на несколько минут сайт может быть недоступен. Из-за тех. работ на хостинге гарантия слетает.

То есть способов обмануть, обойти вот эти условия по гарантии у исполнителя огромное количество, поэтому надеяться, что деньги вернут, ну скажем так, крайне низкая вероятность. Это надо попасть на каких-то дилетантов.

Как минимизировать риски?

• В договоре, во-первых, не должно быть никаких условий получение возврата. Условия, я имею в виду, не должно быть прописано, что доступность сайта всегда стопроцентная. Такого не бывает. У любого хостинг-провайдера обычно 99-98% uptime и 1-2% времени из-за технических работ, из-за сбоев, из-за каких-то там форс-мажоров.

Пожары в дата-центре, могут сайты простаивать, не работать. Понятно, что можно банально не успеть заплатить за хостинг, и сайт какое-то время не будет работать. Такие моменты, доработки сайта, все эти условия, их не должно быть. По факту, единственное условие получения денег – это прямой запрос.

Вот, по подтвержденным каналам связи от заказчика к исполнителю, и всё, и возврат. Если есть какие-то условия, скорее всего, их будет сложно обойти, и у заказчика, скорее всего, есть прям наработки, как, скажем так, стимулировать все эти процессы, чтобы свести к минимуму возврат денег заказчику.

• Ну и самое разумное – это работать по обычному тарифу.

Выводы по гарантиям

Ключевое. Любые гарантии недобросовестные исполнители легко обойдут за счет технических и юридических уловок. В этом можете не сомневаться. То есть, новички, как правило, гарантии не дают.

Ребята прошаренные здесь как бы собаку съели, и у них там есть наработки, как свои гарантии выполнять. При этом, скажем так, тот результат, который заказчик обычно хочет получить, минимизируя риски, он не получает, и риски нифига не минимизируются.

Сегодня гарантия — это по факту инструмент манипуляции исполнителями желаний заказчиков. Манипуляции страхами потерять деньги, время, и желанием переложить ответственность за результат, частично или полностью на исполнителя.

Реальной гарантии на рынке SEO на текущий момент не может дать никто. Такая правда. Это происходит потому, что для гарантии результата, чтобы гарантировать результат, нужно контролировать абсолютно всю цепочку, которая ведет к этому результату.

Для этого нужно контролировать:

• первое поисковую систему
• второе — конкурентов.

Ни один исполнитель не сможет контролировать ни поисковую систему, ни конкурентов, которые тоже развиваются, тоже хотят получать трафик, заказы, хорошие позиции и обещать, гарантировать заказчику результат. Скажем так, это непрофессионализм и обман. Полноценный обман заказчика.

При этом надо четко понимать, что у нас, давайте я приведу аналогию, у нас есть, к примеру, ситуация, что есть судебный процесс, есть заказчик, которого нужно защищать в суде, есть адвокат, который защищает, ну условно говоря, СЕОшник, который представляет интересы заказчика, судья — это поисковая система, есть конкурент.

Адвокат не может контролировать ни решение судьи, ни то, как подготовится к судебному процессу адвокат конкурента, либо там, если их несколько будет. И понятное дело, что ни один адвокат заказчику не будет гарантировать результат в виде победы в этом деле.

И все это понимают, и все эти риски берут на себя. В СЕОшке, по сути, то же самое. То есть понимание того, что исполнитель чисто физически не может контролировать все звенья цепочки, которые влияют на результат, даёт понимание того, что гарантии в СЕОшке быть не может.

Вестись на гарантии — это самому себе, по факту, подкладывать просто мины на поле и потом идти подрываться на них. Эта штука болезненная, неприятная, то есть тормозить себя в развитии. Потому что, скажем так, Потерять время и деньги очень просто, доверившись красивым обещаниям, тем гарантиям, которые у нас есть сейчас на рынке.

И гораздо сложнее психологически, то есть взять ответственность на себя, все риски, и работать на обычных условиях с подрядчиками.

Кстати, у меня на канале есть видео о том, как выбрать подрядчика, по какому критерию.

Есть еще другое видео, как выбрать исполнителя, по типу исполнителя, исходя из текущих ресурсов в компании. То есть это фрилансер, сотрудник в штат, либо это агентство. Посмотрите два видео эти, вам станет понятнее, по каким критериям выбирать, как не пролететь с выбором заказчика, с выбором исполнителя, чтобы оптимально подобрать под свои ресурсы.

Там есть определенные критерии, чтобы минимизировать риски. И не полагаясь на гарантии, повысить вероятность того, что вы за меньший промежуток времени получите больший результат в виде и трафика, и выручки, и быстрее окупите вложения в SEO.

Манипуляция с KPI и формами оплаты

KPI — это определенные метрики, которые ставятся как результат, к которым у нас исполнитель идет, на которые ориентируется. Обычно это либо объем позиций, либо процент позиций в ТОПе от семантики, либо объем трафика, либо объем заказов и лидов.

Какая у нас ситуация на рынке?

Ряд компаний, исполнителей, которые обещают работать с оплатой не фиксированной за месяц, а оплата, очень часто пишется, что сейчас получается оплата только за лиды, оплата только за заказы, оплата только за позиции, оплата только за трафик. По факту, листаем ниже сайт, почти везде, в большинстве случаев у нас есть фиксированная оплата плюс премиальная часть, как раз та самая оплата за лиды, за трафик, за позиции, за заказы.

Иногда бывает такое, что люди работают без фикса, но как правило премиальная часть в разы выше. Всегда исполнитель перекладывает риски и закладывает эти риски в стоимость. Но в большинстве случаев это фиксированная плата плюс премиальная часть.

Проблема такого подхода - реальная стоимость трафика выходит дороже обычного.

Реальная стоимость тарифа по такой системе, где у нас фикс плюс премиальная часть, выходит дороже просто тарифа, где у нас обычный фикс.

Почему так происходит?

Потому что, как правило, премиальная часть у нас, скажем так, выплачивается заказчиком-исполнителем в случае, если там результат достигнут, а он может быть не достигнут. У нас исполнитель не получит условно премию и будет работать в ноль или в минус. Понятно, что никто не будет работать в ноль или в минус.

И обычно у нас фикс закладывается, себе в стоимость с небольшой какой-то прибылью, зависит от исполнителя, и потом какая-то премиальная часть сверху, как дополнительный бонус. Скажем так, смогли выполнить план, получили дополнительную прибыль

То есть такая штука, где по факту заказчик только переплачивает. Бывает такое, что продажники, там, сейлзы на стороне агентств, да, там, либо исполнитель, фрилансеры сами, которые продают по такой системе, они говорят, что, мол, типа, нужна мотивация с обеих сторон, чтобы, типа, больше зарабатывала компания, мы должны тоже больше зарабатывать, у нас будет мотивация.

С одной стороны это звучит очень логично, а с другой стороны по факту это убивает ключевой плюс SEO по сравнению с другими рекламными каналами. Потому что если платить по такой схеме всегда, то есть по мере того как будет расти трафик и объем выручки, всегда будет расти платеж по SEO. И тогда у нас получается себестоимость привлечения клиента SEO.

Она ничем не будет отличаться от себестоимости привлечения клиента с контекстной рекламы, с таргетированной, с любой другой, где как раз есть прямая взаимосвязь между объемом трафика и себестоимостью.

Привлечение одного клиента, покупателя одной заявки. У SEO же ключевой плюс какой? Если у нас есть обычный фиксированный тариф, при росте объема трафика и выручки у нас постоянно с каждым месяцем снижается себестоимость привлечения одного заказа или заявки. То есть, к примеру, если мы начинаем, у нас заявка стоит 1000 рублей или 3000 рублей.

Со временем, с фиксированной оплатой за СЕОшку, у нас, к примеру, через полгода, если мы начали с 3000 рублей, настало 2000, через год настало 1000, через 2 года 500 рублей, а если у нас агентство получает фикс плюс премиальный KPI, то мы как начали с 3000, мы через 3 года платим те же самые 3000, то есть это невыгодно.

И ключевое преимущество SEO перед другими каналами, оно просто нивелируется от такой схемы сотрудничества, когда у нас есть FIX плюс KPI. Агентству очень выгодно, оно все свои риски минимизирует, агентству, фрилансеру, все свои риски минимизирует, заказчик переплачивает по факту.

Как я уже сказал, как вообще условия договора выполняются. У нас по факту в себестоимость закладывается все расходы агентства. Фиксируем стоимость ежемесячного платежа, это все расходы агентства. То есть агентство как минимум в ноль сработает. Как правило с небольшим плюсом.

В прогноз ставится либо минимальное значение возможных, которое агентство может добиться, либо минимальное, либо среднее. Максимальное обычно никто не ставит, потому что всем хочется получать премию.

Но при этом за вот эти вот минимальные там средние значения, по прогнозу, у нас всегда идет переплата. Там по-разному бывает, за каждого посетителя на сайте, за каждую заявку, каждый заказ, идет в 2, в 3, в 4 раза переплата, как если бы, ну то есть если мы сравнивали стоимость по обычной фиксированной ежемесячной плате.

И для достижения КPI, к большому сожалению, у нас могут использоваться любые из серых и черных способов, которые были описаны выше. Особенно если у нас есть позиции, трафик, заявки. И если у нас не прописано, что это должны быть заявки и заказы, которые выкуплены.

То есть мы развязываем руки исполнителю агентства, фрилансеру там, без разницы. И юридически потом агентство может подать в суд и отсудить у нас, по сути, премиальную часть. Поэтому здесь нужно быть очень осторожным, чтобы идти на такие условия.

Как минимизировать риски в такой ситуации?

Вообще в целом глобально, если мы берем какие-то KPI, и вообще, в целом, СЕОшку, на что ориентироваться, как работать с исполнителями. Результат нужно оценить, по сути, по динамике в процентах, по объёму заказов, лидов и выручки. Ну, то есть, насколько полномерный рост, положительная динамика, понятное дело, с учётом сезонности, то есть, если у нас не сезон, то при росте объема трафика и заказов у нас вне сезона будет плато.

То есть падение спроса компенсируется ростом, у нас по сути будет плато. И это хороший способ понять, что подрядчик классный, не стоит с ним прощаться. Не всегда плато означает плохо. То есть вне сезона это хорошо. Если у нас обычный сезон, то понятно, что должна быть положительная динамика по росту трафика.

Рост заказов, лидов, выручки. Понятно, что накрутить позиции, трафик и сами заказы, лиды просто. Поэтому нужно смотреть именно на выкупленные заказы или оплаченные сделки по заявкам и самое главное на выручку, на динамику, то есть ежемесячный рост не всегда бывает, потому что очень часто бывает такое, что в SEO-шке проводится аналитика по несколько недель, может полтора месяца проводится, потом несколько недель месяц-полтора внедрятся технически, месяц-полтора идет на переиндексацию всех изменений, поквартально 3-4 месяца примерно, поквартально как раз есть смысл посмотреть динамику, иначе можно сделать неверные выводы о том, что подрядчик плохо работает.

Это всё-таки долгосрочный инструмент, и здесь нужно переводы брать не месячные, а поквартально или полугодичные. Тогда как раз можно корректно оценивать работу исполнителя.

Но ключевое — нужно ориентироваться именно на динамику по выручке. Это прямо самое хорошее. Если выручка растёт поквартально, раз в полгода, раз в год, всё окей.

Какие показатели хорошие?

То есть в целом, если сайт новый только прям с нуля запустился, понятно, что там может быть кратный рост. То есть если на сайте было 30 посетителей в месяц, то понятно, что к концу года там может быть их несколько тысяч. Если у сайта уже несколько тысяч или десятков тысяч посетителей в среднем, то есть рост на 50-100% в год, то есть в полтора-два раза вырасти на таком сайте по трафику и по выручке, по объёму заказов лидов и по выручке. Это достаточно хороший показатель.

Понятно, зависит от объёма инвестиций, от уровня конкуренции в нишу. В среднем, я уже порядка 100 сайтов, наверное, суммарно продвинул за всё время, начиная с 2017 года. Исходя из такой насмотренности, из общения с коллегами, вот этот рост, он оптимальный. То есть полтора-два раза за год.

За месяц это примерно, если от месяца к месяцу смотреть, это примерно 3-5% от предыдущего месяца, ну и по кварталам, там сами почитаете. Это адекватный рост для компании разного размера.

По форме оплаты обычный фикс без всяких премиальных частей и без гарантий, которые легко обходятся.

Тут нужно знать, что адекватный исполнитель очень хорошо понимает, что если у заказчика не будет положительной динамики по заказам, по лидам, по выручке, заказчик уйдет.

И любое агентство, любой исполнитель, фрилансер, неважно, всегда зарабатывает на SEO только в долгую. В среднем 4-5-6 месяц агентство выходит в ноль, только потом начинает зарабатывать. Поэтому нормальным агентствам никак не выгодно работать плохо, и им выгодно работать на то, чтобы растить выручку клиента.

То есть синергия. При этом, если клиент, заказчик не выворачивает условия в договоре по гарантиям руки исполнителю, у нас компания может динамично перестраиваться и менять план работы так, чтобы нарастить выручку. Потому что проблема с многими гарантиями, что там фиксируется план работы, фиксируются какие-то ключевые фразы, которые потом очень сложно пересматривать, переставлять, менять приоритеты, и это ведёт к тому, что эти показатели, усреднённые метрики, достигаются накрутками, серыми схемами, чёрными механиками, но по факту выручка не растёт, и СЕОшка не окупается.

Поэтому самое простое – работать с исполнителем по обычной схеме. У любого исполнителя, даже у фрилансера, прямая заинтересованность, чтобы нарастить выручку компании заказчика. И понятное дело, что любой адекватный исполнитель понимает, что чем дольше он сможет это делать, тем больше сможет нарастить выручку заказчику, тем дольше заказчик будет с ним сотрудничать.

Стоимость получения заказа здесь при обычном фиксе, то есть ежемесячном платеже с фиксированной стоимостью снижается с каждым месяцем. То есть у нас, к примеру, платите 50 тысяч за SEO без тех доработок, к примеру.

И получайте там, допустим, было там трафика, к примеру, 10 тысяч на сайте в месяц, через полгода стало, к примеру, 15 тысяч на сайте, через год от начала сотрудничества стало 20 тысяч. Но при этом за СЕОшку вы платите те же самые 50 тысяч.

К концу года трафика и заказов стало в два раза больше, потратили вы столько же, как и в начале. По факту у вас себестоимость привлечения одного клиента в два раза снизилась. То есть вы либо можете больше прибыли вытаскивать на себя из бизнеса, если вы предприниматель и собственник бизнеса, либо больше инвестировать, еще быстрее развиваться. В общем, там на ваше усмотрение.

Ключевое преимущество SEO в том, что если платеж фиксированный, то со временем у нас снижается себестоимость привлечения одного клиента. Не важно, заказ или заявка, и это ключевое. Самое главное, что если работаем без гарантий, если исполнителю не нужно извращаться и выворачиваться, чтобы накрутить метрики, то при завершении сотрудничества, когда 3-6 месяцев уже всё перепробовал исполнитель, уже никак дальше не растёт трафик. Вполне возможно. Бывает такое, что компетенции исполнителя закончились, всё что можно уже было реализовано, пора менять исполнителя на более компетентного.

При нормальном подходе, если поработали долгое время на честных договоренностях, не будет такого, что завершили сотрудничество, обвалились позиции, трафик, заказы. Всё остаётся. Потому что изначально, с самого начала, исполнитель был заинтересован в том, чтобы нарастить выручку заказчику и самому вместе с ним зарабатывать, и не нужно было никакие метрики накручивать.

Поэтому обычный фикс без гарантий, без премиальных частей за выполнение KPI самый надежный, самый проверенный, прозрачный, масштабируемый и самый выгодный для заказчика способ взаимодействия с исполнителем.

В целом, на этом всё. Надеюсь, было полезно. Если было интересно, ценно, ставьте лайк этому видео. Подписывайтесь на канал, чтобы получать больше ценной информации. Информация будет на канале для предпринимателей, маркетологов.

Будет что-то непонятное, будут появляться вопросы, пишите в комментариях под этим видео. В комментариях буду отвечать на все вопросики, ну и на самые интересные. Буду записывать отдельное видео. В целом на этом всё. Спасибо за внимание и до новых встреч. Пока-пока!

Больше полезной информации в
 Телеграм-канале